Case study
7 BÍ MẬT TRONG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CỦA APPLE
Đây không phải là " LÀM THẾ NÀO TÔI SẼ TĂNG LỢI NHUẬN CỦA CÔNG TY? ",
Mà là "LÀM THẾ NÀO TÔI SẼ LÀM CHO CUỘC SỐNG CỦA KHÁCH HÀNG TỐT HƠN? "
Nếu bạn kiếm sống từ việc bán hàng, bạn có thể đã nhận thấy cách một số công ty tạo ra doanh thu tuyệt vời, trong khi những công ty khác thì không. Tin tốt là vấn đề bán hàng kém không phải lúc nào sản phẩm bạn cũng bán được . Tin tốt hơn nữa là bạn không cần phải phát minh ra chiến lược bán hàng. Bạn chỉ có thể nhìn vào những gì các doanh nghiệp thành công làm và "đánh cắp" bí mật của họ.
Như Apple chẳng hạn, vì nó là ví dụ tốt nhất để lấy cho bất kỳ người bán nào. Tại Hoa Kỳ, trong một tuần, Apple tạo ra doanh số khoảng 55.600 USD và nhận được hơn 200.000 lượt khách trên mỗi mét vuông không gian bán hàng của mình. Tuyệt vời, phải không?
APPLE ĐÃ LÀM GÌ ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC NHỮNG CON SỐ NHƯ VẬY?
Steve Jobs và Ron Johnson, cựu giám đốc bán hàng của công ty, đã phát minh lại khái niệm bán hàng. Họ đã mang lại sự đơn giản và rõ ràng trong lĩnh vực này để bây giờ, bạn có thể sử dụng các phương pháp của họ và thử chúng trong công việc của bạn:
1. HÃY ĐƠN GIẢN
Apple hiểu rằng các chiến lược tiếp thị phức tạp không thu hút được sự chú ý của công chúng. Nó đã loại trừ bất kỳ thông tin bổ sung nào khỏi các chiến dịch quảng cáo của mình, chẳng hạn như nơi mua sản phẩm, danh sách toàn diện các tính năng và âm thanh nền phức tạp. Copywriting của công ty bao gồm các thông điệp ngắn, trực tiếp, không có thuật ngữ khó hiểu và đặc điểm kỹ thuật.
2. KHÔNG BÁN SẢN PHẨM, NHƯNG LỢI ÍCH
Người bán Apple được hướng dẫn đề cập đến lợi ích mà sản phẩm mang lại cho cuộc sống của người mua chứ không phải bản thân sản phẩm. Steve Jobs đã được hướng dẫn bởi một câu hỏi duy nhất khi ông khai trương Apple Store. Đây không phải là " Làm thế nào tôi sẽ tăng lợi nhuận của công ty? ", Mà là "Làm thế nào tôi sẽ làm cho cuộc sống của khách hàng tốt hơn? ". Hãy trình bày sản phẩm của bạn như một giải pháp cho một vấn đề cấp bách của khách hàng và khiến họ tưởng tượng cuộc sống của họ trở nên tốt đẹp hơn như thế nào.
3. THU THẬP PHẢN HỒI TÍCH CỰC
Apple rất tích cực tham gia vào việc thu thập phản hồi từ khách hàng của mình. Tất nhiên, nó sẽ là một điều tích cực và Apple đã làm điều này một cách xuất sắc. Bạn cũng có thể nhận được phản hồi tích cực bằng cách cung cấp hàng mẫu, cơ hội dùng thử sản phẩm miễn phí hoặc thông qua tiền thưởng. Cung cấp thêm thứ gì đó cho khách hàng của bạn và họ sẽ tăng thêm giá trị cho bạn.
4. CUNG CẤP TRẢI NGHIỆM THÚ VỊ CHO KHÁCH HÀNG CỦA BẠN
Apple Store có sứ mệnh cải thiện cuộc sống của khách truy cập. Một trong những phương pháp để làm điều đó là phòng dành cho gia đình có trẻ em, nơi những đứa trẻ nhỏ có thể chơi và thử nghiệm các tiện ích của công ty. Làm cho chuyến thăm của những người mua tiềm năng của bạn trở nên dễ chịu hơn bằng cách cung cấp cho họ những tiện nghi giúp họ kéo dài thời gian lưu lại cửa hàng của bạn. Bao gồm những thứ bạn muốn, nếu bạn ở vị trí của họ.
5. CƯỜI VÀ GIAO TIẾP
Apple Store có một linh hồn. Những người bán hàng của Apple được đào tạo để tạo ra một bầu không khí dễ chịu cho mọi khách truy cập, và nụ cười và những cuộc đối thoại là một thuộc tính không thể thiếu của trải nghiệm này. Nhiều đánh giá từ Apple Store là từ người mua, họ đã dành 10 phút với người bán, nói về gia đình, công việc, các vấn đề cá nhân và chỉ 2 phút để nói về sản phẩm. Cuối cùng, người mua đã về nhà với tinh thần vui vẻ và mua được sản phẩm.
6. TẬP TRUNG VÀO SSP (SINGLE SALE PROPOSAL – ĐỀ XUẤT BÁN MỘT LẦN)
Giá cả có thể không phải lúc nào cũng theo ý muốn của người mua, nhưng một SSP (Đề xuất bán một lần) được chu đáo có thể chiếm được cảm tình của họ. Apple không bao giờ tham gia vào các cuộc tranh luận về giá cả. Đúng, chúng đắt hơn các đối thủ cạnh tranh, nhưng SSP của chúng không thể so sánh với các đối thủ khác trên thị trường. Tạo SSP dựa trên yếu tố khiến bạn khác biệt với đối thủ cạnh tranh và quảng bá điều đó, chứ không phải giá cả.
CHIẾN THUẬT APPLE CỤ THỂ NHƯ SAU
Apple Store đã hướng dẫn người bán của mình làm theo năm bước trong tương tác với từng khách truy cập:
• A (APPROACH – Tiếp cận) - cách tiếp cận được cá nhân hóa và lời chào nồng nhiệt
• P (PROBE – Thăm dò) - cố gắng hiểu nhu cầu của khách hàng
• P (PRESENT – Hiện tại) - trình bày giải pháp cho nhu cầu của khách hàng
• L (LISTEN – Lắng nghe) - lắng nghe các câu hỏi và trả lời chúng
• E (END – Kết thúc) - kết thúc giao dịch bằng một lời chào tạm biệt thân thiện và một lời thúc giục khách hàng quay trở lại
TOÀN BỘ CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CỦA APPLE DỰA TRÊN BA TRỤ CỘT:
• Được công chúng thích;
• Để truyền cảm hứng cho sự tự tin;
• Để cung cấp chất lượng.
Bất kỳ công ty nào, trong bất kỳ lĩnh vực nào, đều có thể lấy mô hình bán hàng từ Apple và thích ứng với các chi tiết cụ thể của hoạt động kinh doanh của mình. Đừng trốn sau câu nói tầm thường "Điều này sẽ không hiệu quả với tôi" và hãy thử những bí quyết bán hàng đơn giản này, thường bị hầu hết các doanh nhân nhỏ bỏ qua.
